Warning: [MySQL] You have an error in your SQL syntax; check the manual that corresponds to your MariaDB server version for the right syntax to use near '`EmailQueue.*` FROM se_forum_email_queue `EmailQueue` WHERE 1 ORDER BY priori...' at line 1 (1064) in /home/bh2505/merlak.ru/header_forum.php on line 188 for query "SELECT `EmailQueue`.* `EmailQueue.*` FROM se_forum_email_queue `EmailQueue` WHERE 1 ORDER BY priority DESC LIMIT 10" in /home/bh2505/merlak.ru/include/forum/lib/mysql.php on line 629
Merlak - another face of the life
Email:
Password:
 

Welcome

Повысить доходность торговой точки с 8% до 18%

Как мы повысили доходность торговой точки с 8% до 18%

При грамотном управлении торговой точкой можно увеличить доходность торговой точки в несколько раз. Статья написана на основе анализа работы небольшого магазина. Магазин, а точнее павильон по торговле компьютерами и комплектующими расположен в Москве, в торговом комплексе «Савеловский». В Москве ТК «Савеловский» довольно известное место для тех, кто покупает компьютерную технику, хотя в последнее время его популярность заметно снизилась: появились конкуренты, с более низкими ценами и не меньшим ассортиментом.
Данный павильон открылся в 2004 году, до этого у нашей компании работала одна торговая точка в ТК «Горбушка», а также основной магазин и склад. При открытии торговой точки было решено первоначальное управление ассортиментом и ценами отдать в центральный офис. Формирование цены и закупка товара осуществлялись централизованно, затем товар отправлялся в торговые точки, в том числе и на «Савеловский».
Конкуренция на московском рынке компьютеров очень высокая, в нашем основном оптово-розничном магазине наценка была в районе 6%, а в розничных точках расположенных в торговых комплексах мы ставили повышенную наценку на товар, в среднем в 14%, но так было только при открытии этих торговых точек.


Через некоторое время стало понятно, что наценка в 14 % себя не оправдывает: что-то продавалось хуже, что-то лучше. Причем, разница в продажах была иногда не только в товарных категориях, например, клавиатуры продавались хорошо, а компьютерные мыши плохо, но, например, разные мониторы, в зависимости от модели могли совершенно по-разному продаваться и покупатели жаловались, что в соседнем магазине, какая-то позиция товара была дешевле и уходили покупать к конкурентам. В разных торговых точках повышенным спросом пользовались разные модели.
В связи с этим было решено, что ассортимент должны формировать на торговых точках, на месте было виднее, что нужно закупать на склад, а что нет. Правда, при заказе товаров случались ошибки, не всегда продавцы, отвечающие за формирования заказа, правильно рассчитывали количество и нужный модельный ассортимент. В результате ошибок некоторый товар не продавался и на «зависший» товар приходилось делать уценку.
Если ассортимент мы отдали на усмотрение торговых точек, то цены продолжали устанавливаться централизованно, так как свобода в формировании цены продавцом давала персоналу возможность манипулирования ценами в свою пользу.


Но с ценовую политику мы решили проводить более гибкую. Если раньше наценка устанавливалась на всю товарную категорию (например, на все мониторы 10 %), то теперь в установке цены мы стали ориентироваться на конкретную модель товара, с учетом цен конкурентов данного торгового комплекса. Продавцы смотрели цены на некоторые, самые ходовые модели у конкурентов и сообщали в центральный магазин и там уже решали, какую цену поставить.
На компьютерном рынке происходит постоянное снижение цен почти по всему ассортименту, модельный ряд обновляется очень быстро и устаревшие модели снижаются в цене. При неправильном формировании ассортимента и медленном обороте товара приходится периодически проводить уценку. Если при открытии торговой точки в 2004 году доход был 13-14 %, потом в районе 10 %, а к концу 2005 года и вовсе снизился до 8 %. Такое снижение дохода обуславливалось несколькими факторами, основной из них накопление слабо продаваемого товара, который продавался с большим дисконтом, часто в убыток. Торговая точка окупалась с трудом, оборачиваемость товара была низкая. Низкая оборачиваемость товара, вместе со снижением цен, присущим компьютерному рынку вела к новому падению доходности.
Компьютерный рынок частенько посещало такое, казалось бы, забытое явление, как дефицит. Дефицит образовывался вследствие того, что большая часть товара ввозилась в РФ по серым или даже черным схемам, то есть с занижением или вообще без уплаты таможенных пошлин. Таможня периодически меняла правила и вот когда шли очередные изменения в правилах или борьба с нечестным импортом, то товар застревал на таможне и возникал дефицит.
Именно в такие моменты обычно дешевеющая техника начинала дорожать и в такие периоды небольшие торговые точки могли заработать больше чем обычно, если имели в наличии дефицитный товар.Но в нашу торговую точку в ТК «Савеловский» далеко не всегда попадали дефицитные товары, даже если они и были на центральном складе компании. Это случалось из-за того, что основной магазин старался больше дефицитного товара продать у себя, а о снабжении дефицитом павильона на «Савеловском» думали в последнюю очередь.


В 2006 году торговая точка в ТК «Горбушка» закрылась. У компании осталась одна торговая точка, кроме основного магазина. Директор торговой точки добился у начальства большей самостоятельности. Теперь ему был дан карт-бланш, делай все что хочешь, главное, чтобы была хорошая прибыль. Ставка была сделана на децентрализацию, все решения по ассортименту, ценам, а частично и по закупкам, были отданы директору торговой точки.
Теперь можно было, имея полную информацию о том, что хотят покупатели, формировать ассортимент. Главным оружием стал мониторинг цен и наличия товара у конкурентов. Цены стали назначаться в зависимости от спроса со стороны покупателей, наличия товара у конкурентов и цен конкурентов. Как только образовывался дефицит товара в целом на рынке или даже локально у конкурентов по торговому комплексу, цены на этот товар тут же поднимались, но если товар появлялся - цены снижались до цен конкурентов.
Знание конъюнктуры помогало закупаться у поставщиков дефицитным товаром, но главное, все же плавающие цены в зависимости от глобальной по Москве и локальной по торговому комплексу ситуации. Это дало увеличение доходности с 8% до 18%, а в конце 2006 года, в один из месяцев, доходность поднялась до рекордных 26 %. А между тем, конкуренция и наценки на компьютерном рынке Москвы ничуть не изменились, так что вся заслуга в столь впечатляющем росте доходности в правильном ценовом и ассортиментном управлении торговой точки.

Подводим итог: что дало такой впечатляющий рост доходности.

- Знание конъюнктуры и отслеживание ситуации на товарном рынке, назначение высокой цены на отсутствующий у конкурентов товар
- Постоянный мониторинг цен конкурентов и при отсутствии у них товара срочное повышение цен до их появления
- Поддержание актуального ассортимента товара
- Хорошее оформление витрин и удачная выкладка товара
- Умелое оперирование дефицитом на компьютерном рынке
 

 
Views: 1589 views    Report this Article
regreg
ergergrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr
Older PostsThere are no more information available.
All Articles
Merlak.ru 2024  -  FAQ  -  Terms of Service  -  Contact Us  -